今年，汽车市场环境发生了变化，购置税减半、汽车下乡等利好政策截止、宏观经济调控、货币政策由积极转为稳
今年，汽车市场环境发生了变化，购置税减半、汽车下乡等利好政策截止、宏观经济调控、货币政策由积极转为稳健……对汽车经销商来说是一次转变经营机制的考验，必须加快转型才能适应市场形势的变化。事实上，今年3月份开始，车市开始急转直下，丢了“金九”，也没有看到“银十”，而从11月份的销售数据来看中国国内车市的行情依然严峻，并无好转。
日前，由中国汽车流通协会起草的《商务部关于促进汽车流通业“十二五”发展指导意见》(征求意见稿)正式发布。《意见》显示，“十二五”期间，汽车流通协会将培育30家主营业务收入超过100亿元的区域性汽车流通企业，3至5家超千亿的大型流通企业，这个数字是现有大规模经销商的两倍多。
市场：资源型经销商过于依赖新车销售
“去年经销商都靠卖车挣到了利润和返点，但今年遭受销售压力，依赖卖车已赚不到钱，只有向后市场要利润，才能渡过经营难关。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。据了解，4S店的利润主要来自三个方面：一是整车销售利润；二是售后维修利润；三是每年年终的销售返点。从目前来看，整车销售和厂家年终返点已难以赚钱，服务则成为经销商们利润的主要来源。
从今年整体汽车市场来看，车市刹车对德系品牌影响并不大，德系品牌销售在今年是少数实现高增长的，上海大众、一汽-大众等销量表现显著好于行业平均水平。对此专家预测，今年主流欧、美系汽车销量同比增速有望达到15%-25%，为公司业绩的稳健增长提供了支撑。事实上，德系品牌在国内的售后与销售利润持平并非偶然，在汽车经销商的财务报表中，以往汽车经销商新车销售的利润比例是60%，个别店则高达80%。由于极度依赖新车销售的增长，也挤压了售后利润。在今年整体销量缩水的背景下，德系经销商能实现售后提升至50%，已为业务转型埋下了伏笔。
而今年上半年受地震影响，日系汽车厂家生产受限，销售遭受巨大损失，售后无疑成为日系品牌经销商维持生计的主要手段。据了解，今年上半年尽管日系车企因生产问题导致市场份额持续萎缩，但经销商通过提升售后水平，大多数都能抵御销售下滑带来的利润下滑。今年以来，一汽丰田、广汽本田等经销商已积极开展了“乐驾嘉年华”、“关爱相随”等活动，以吸引客户进店维修。
业内专家认为，相对2004年、2008年的行业表现，今年汽车行业整体表现更加理性。从目前来看，成立时间长的品牌汽车4S店前期积累了大量客户，通过售后服务可以正常运行。汽车销售市场逐渐成熟，企业经营风险被规模化冲淡，资金韧性增长有效地抵御了市场波动。
调整：利润结构从销售到售后服务
由于汽车经销商的利润大多是采取阶梯性返利的模式，经销商为了拿到年终的返利，只得继续压库，同时采取更大幅度的降价促销行动来刺激整车的销售。
当前，我国整车的平均销量利润是2%至3%，而一辆售价20万元的汽车，一般的降价额度就已经超过1万元。一些经销商为了拿到4%的年终返点，只得亏本卖车，这在中低端汽车销售市场更加明显。
据中国汽车流通协会负责人介绍，美国、欧洲汽车经销商的财务报表里面，新车销售占到利润收入的5%左右，所占比重很小，而中国的汽车经销商这个比例是60%，一些新店则高达80%。由于极度依赖新车销售的增长，这样的利润结构对汽车市场的波动非常敏感，市场波动一大，就会非常被动。另一个问题是汽车价格不断下降，单车利润不断摊薄，资源型的经销商只能以销量增长来维持利润，一旦市场发生变化，就会出现比较严重的情况。
实际上，业内一直流传这样的说法：1/3经销商亏损、1/3经销商盈利、1/3经销商持平。近10年来，中国的汽车市场增长平均20%多，经销商的经营状况还是这样，如果中国汽车市场转入平稳增长，就会出现大批经销商陷入困境。
今年下半年后，我国汽车经销商的库存压力越来越大，很多厂家的库存早已超过警戒线，据悉，今年车市增幅快速放缓，导致经销商库存量持续攀升，一般汽车经销商正常的库存量是月销量的1.5倍，现在一些中高级汽车经销商库存已达到了2至3倍，而自主品牌的库存率更是高达3至5倍，甚至高于2008年的库存。
目前，国内最大的汽车流通集团年销售汽车已经超过30万辆，营业额超过300亿元，品牌跨度、市场跨度都非常大。同时还有很多汽车经销商单店经营，各方面实力较弱，难以抵御市场的较大波动，因此应该加快重组，发挥规模经营的优势。
从汽车销售结构上，在新车增长放缓甚至下降的情况下，应该加快发展二手车置换业务，但是目前许多经销商不具备经营二手车的资质，难以开展这项业务。目前汽车租赁业出现较快发展，租赁业的问题更加复杂，这些对汽车经销商都是新的课题。 (李燕)
